Почему продавать экологические преимущества поддонов — это тяжелая работа

Два шага вперед

Продажа клиентам поддонов, связанных с устойчивым развитием, может оказаться сложной задачей, и эта ситуация характерна для всех секторов, особенно тех, в которых доминируют небольшие компании.

Джоэл Маковер

14 марта 2022 г.

Шаттерсток

Перепечатано из бесплатного еженедельного информационного бюллетеня GreenBuzz. Подпишитесь здесь.

Транспортировочные поддоны: это не та тема, которая обычно занимает первое место в программе устойчивого развития для большинства компаний.

Возможно, так и должно быть. Поскольку компании все глубже изучают свои цепочки поставок в поисках способов сокращения отходов, энергии, выбросов парниковых газов и других негативных последствий, поддоны будут иметь все больший вес в разговоре.

К такому выводу я пришел после встречи на прошлой неделе с лидерами отрасли поддонов. Я выступил с основным докладом на ежегодной конференции лидеров Национальной ассоциации деревянных поддонов и контейнеров (NWPCA) и имел возможность узнать, как устойчивое развитие вписывается в повестку дня отрасли, ее усилия по продвижению экологических преимуществ деревянных поддонов и некоторые проблемы, связанные с этим.

Для начала немного статистики: в США ежедневно находится в эксплуатации около 2 миллиардов поддонов, плюс 3 миллиарда в Европе, около 95 процентов из которых сделаны из дерева. Каждый из них изготавливается из пиломатериалов толщиной от 10 до 17 футов — обычно дуба или южной желтой сосны. Промышленность утверждает, что 90 процентов цепочки поставок в Америке перемещается на поддонах, около 90 процентов которых изготовлены из дерева.

На протяжении десятилетий индустрия деревянных поддонов боролась за право считаться экологически чистым выбором по сравнению с пластиковыми, ее основным конкурентом. (Действительно, десятилетия: я впервые написал об этих дебатах в 1994 году.) Проблемы обмена сообщениями и маркетинга отражают проблемы, с которыми сталкиваются многие отрасли: рассказывание убедительной истории, которая выгодно сравнивает вас с конкурентом, включая борьбу с мифами и недоразумениями в отношении своего продукта, в том числе совершенные теми же конкурентами.

Оказывается, это тяжелая работа.

Сектор поддонов разбросан, он распределен между сотнями компаний только в Соединенных Штатах, в основном это более мелкие фирмы, что затрудняет создание единой системы обмена сообщениями. Экологические соображения не представляют большого значения для большинства покупателей поддонов — в первую очередь для тех, кто работает в отделах эксплуатации и закупок производителей и розничных продавцов, — что расстраивает производителей деревянных поддонов, которые чувствуют, что им есть что рассказать. Цена и доступность превосходят почти все остальные соображения.

Тем не менее, экологическая история убедительна. Я не буду перечислять факты, которые рекламирует отрасль — некоторые из них вы можете найти здесь, — но меня особенно поразили эти два пикантных момента: 95 процентов деревянных поддонов используются многократно, а когда они больше не пригодны к использованию или ремонту. 97 процентов в конечном итоге превращаются в новые продукты, такие как котельное топливо, мульча, подстилка для животных или гранулы для производства биотоплива.

Это завидная история устойчивого развития, хотя отрасли трудно добиться успеха. Одна из проблем заключается в том, что производители пластиковых поддонов (около 5 процентов рынка) тоже считают, что у них есть убедительная история: они рекламируют безопасность, чистоту, долговечность и экономическую эффективность пластиковых поддонов. Попутно они выбрасывают мусор на деревянные поддоны, которые, по их словам, тяжелее, их трудно содержать в чистоте, а во влажном состоянии они подвергаются более высокому риску заражения и заражения, что представляет собой особую проблему для пищевой промышленности.

Разработчики деревянных поддонов, со своей стороны, возражают, что заявления производителей пластиковых поддонов об экологическом превосходстве не основаны на поддающихся проверке данных о жизненном цикле, что могло бы представить их в неблагоприятном свете при сравнении яблок с яблоками. Они также надеются извлечь выгоду из нынешней волны антипластических настроений, демонстрируя древесину как «натуральный» продукт.

Когда после моего выступления я встретился с правлением NWPCA, я посоветовал им избегать поношения пластика (в конце концов, проблема не столько в пластике, сколько в пластиковых отходах) и лучше рассказывать свою историю. Например, многие из их крупнейших клиентов — крупнейшие мировые бренды и розничные торговцы — нуждаются в помощи в сборе данных об устойчивом развитии в своих цепочках поставок, и поддоны являются очевидной (хотя упускаемой из виду) частью этого. Решение проблем клиентов обычно лучше, чем пренебрежение конкуренцией.